[编    著]：  本书编委会  [出 版 社]：  宁夏大地音像出版社  [卷 册 数]：  精装四册  [光 盘 数]：  一张  [开    本]：  16开  [出版日期]：  2005

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《物流大客户销售谈判技巧与大客户营销实战策略规划》
《物流大客户销售谈判技巧与大客户营销实战策略规划》

第一篇物流大客户销售谈判技巧与大客户营销实战策略规划基础知识
第一章谈判概述
第二章谈判的基本理论
第三章谈判的决策定位
第四章谈判的主体的行为
第五章合作进行
第六章以人为本
第七章谈判的一般程序
第二篇物流企业商务成功谈判必备知识
第一章国际商务谈判的法律规范
第二章商务谈判概述
第三章商务谈判的主持
第四章商务谈判的理论
第五章商务谈判的分类
第六章商务谈判群体
第七章商务谈判的谈判人
第八章商务谈判的基本原则和常见错误
第九章商务谈判心理
第十章商务谈判条件
第十一章商务谈判的准备工作
第十二章商务谈判的过程
第三篇物流企业商务谈判技巧
第一章谈判的润滑剂
第二章商务谈判的素质与修养
第三章商务谈判风格比较
第四章商务谈判礼仪
第五章商务谈判中风险的规避
第六章优势谈判技巧
第七章劣势谈判技巧
第八章均势谈判技巧
第九章远离谈判陷阱的技巧
第十章商务谈判僵局的破解技巧
第十一章卓有成效的论证技巧
第十二章商务谈判与沟通技巧
第十三章商务谈判语言技巧
第十四章协调过程中的谈判技巧
第十五章商务谈判与各国商人沟通技巧
第十六章价格谈判
第十七章国际商务谈判中的权力、时间和信息
第四篇物流企业商务谈判实战策略规划
第一章国际商务谈判的策略
第二章商务谈判策略的分类
第三章商务谈判策略选择
第四章商务谈判策略分析
第五章商务谈判目标及其策略
第六章商务谈判程序及其策略
第七章合作策略
第八章谈判的布阵策略
第九章谈判的造势策略
第十章妥协策略
第十一章成交的控制及策略
第五篇物流企业大客户营销实战策略规划
第一章客户关系
第二章大客户的识别和定位
第三章迎接大客户经济时代
第四章大客户的“做事风格”
第一节购买程序
第二节客户采购流程案例……
第五章成功运用八种武器
第一节展会
第二节技术交流
第三节测试和提供样品
第六章解析大客户经营双略
第一节解析物流业大客户经营……
第七章大客户销售策略实施
第一节大客户品牌推广策略……
第六篇物流企业大客户销售实战管理
第一章大客户销售
第一节正确选择目标客户
第二节大客户销售中心法则
第三节大客户销售技能
第四节顾问式销售……
第二章为大客户管理做准备
第一节目标与障碍
第二节技能
第三节系统和程序
第四节组织与资源
第五节付诸实施
第三章洞悉竞争对手战略意图
第一节界定你的竞争对手
第二节收集竞争情报
第三节识别竞争对手的意图
第四节大客户竞争战略设计
第四章为战略大客户管理提供人力资源支持
第一节选择战略大客户经理……
第五章建立长期的物流客户关系管理战略
第一节客户关系管理概述
第二节客户关系管理的技术实现
第六章面向物流大客户的目标与计划管理
第一节面向大客户的目标计划管理……
第七章物流大客户开发管理
第一节大客户的开发目标与选择……
第八章物流渠道与大客户
第一节渠道的重要性
第二节进行渠道销售的准备工作
第三节销售渠道的选择
第四节渠道的综合管理
第九章进入战略
第一节客户决策程序
第二节向组织销售——决策组
第十章物流大客户管理的发展
第一节大客户管理发展阶段
第二节大客户管理发展方向
第三节大客户管理发展环境
第十一章大客户销售流程管理
第一节定义大客户销售管理流程
第二节利用销售漏斗进行销售流程管理
第十二章物流市场营销管理
第十三章物流企业核心团队管理
第一节大客户团队的建设与领导……
第十四章进行招投标管理的战略
第一节招投标阶段的工作内容
第二节招投标中的一些重要原则

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